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Observatoire de la Protection Sociale Complémentaire
 

4 questions à...
Jean-François TAÏEB, Associé de LMC- Les Matinaux Consultants

Posté le 16 mai 2011 par Anne Gourmelen dans la catégorie 4 questions à...

1/ Jean-François Taïeb, vous lancez un nouveau comparateur d’offres santé et prévoyance : www.comparethic.com. Pour quelles raisons ?

Près de 40% des français ont consulté un comparateur en assurances au moins une fois en 2010. Le taux de turn-over en assurance dépasse allègrement les 10% et les projections laissent entrevoir un niveau probable proche de 20% à 25%, soit un français sur quatre susceptible de changer d’assureur chaque année….Or, aujourd’hui, le trafic sur Internet, en croissance constante et exponentielle, se fait quasi-exclusivement au bénéfice des sociétés d’assurances à but lucratif et aux mutuelles d’assurance. Pour s’en convaincre, il suffit de regarder les assureurs référencés sur les principaux comparateurs de la place !
Pourquoi laisser ceux-ci « pomper » de façon continue et régulière le marché de la protection sociale aux dépends du secteur à but non lucratif ?
Concernant la Protection Sociale, le principe de non-lucrativité des offres nous semble fondamental. Ce marché n’est pas, n’en déplaise à certains, un marché « comme les autres » !
Nous sommes porteurs d’un projet qui souhaite affirmer fortement l’importance des valeurs portées par la démocratie mutualiste et le paritarisme et mettre ces valeurs au centre du débat sur ce qu’est la Protection Sociale : une réflexion sur la solidarité !

2/ Quelles sont les spécificités de ce comparateur ?

Rappelons tout d’abord que COMPARETHIC couvre la Santé et les Frais d’Obsèques pour les Particuliers, TNS et TPE/PME mais aussi la Prévoyance (Incapacité, Invalidité, Décès – y compris Rente Education et Rente Conjoint) pour ces mêmes marchés ! Nous insistons sur la notion de comparateur en Prévoyance car nous sommes sans doute les premiers à avoir trouvé un moyen de comparer les offres en Prévoyance ! Mais cela ne devrait pas durer longtemps…. Juste le temps pour nos concurrents de comprendre notre démarche !
Surtout, COMPARETHIC est, de fait, le premier (et unique à notre connaissance) comparateur d’offres Santé et Prévoyance à la fois éthique et solidaire : seules des structures portant ces mêmes valeurs (mutuelles L45 et Institutions de Prévoyance) peuvent proposer leurs produits sur notre comparateur.
Contrainte supplémentaire, nous éliminons les « faux-nez » des sociétés d’assurances à but lucratif !
COMPARETHIC est un comparateur éthique : car nous considérons que seuls les mutuelles 45 et les IP sont légitimes sur ces métiers (Santé, Prévoyance – Incapacité, Invalidité, Décès, Frais d’Obsèques) que ce soit en Individuel, TNS et Collectif et ce, tout simplement parce que ce sont des organismes assurantiels à but non lucratif !
On adhère à une mutuelle ou à une IP, on ne se contente pas d’acheter un contrat d’assurance !
Et, en adhérant, on participe à la gouvernance de ces structures. Il n’y a pas d’actionnaires à rémunérer, de stocks options à distribuer, et un contrôle est effectué par la gouvernance sur leurs dirigeants et en particulier sur leurs rémunérations … Il est révélateur de constater que le turn-over des dirigeants des mutuelles et IP est nettement plus important que celui des sociétés d’assurances…
COMPARETHIC est un comparateur solidaire : et ce de différentes façons complémentaires :
-Les contrats Santé proposés sur notre site et relevant pratiquement de l’ACS (Aide à la Complémentaire Santé) ne donne évidemment lieu à aucune rémunération de COMPARETHIC
-D’autre part nous reversons 20% à 30% du chiffre d’affaires réalisé au travers des associations et coopératives de l’Economie Sociale et Solidaire qui parrainent les internautes, directement vers ces mêmes associations et coopératives ;
-Mais également, nous versons une part très largement significative des profits générés par notre activité à une association qui finance les projets de l’Economie Sociale et Solidaire au travers d’appels d'offres et de subventions !
-Point supplémentaire, nous transférons la propriété de l’outil COMPARETHIC à cette association dont sont membres les mutuelles et Institutions de Prévoyance proposant leurs produits sur COMPARETHIC et dont sont également membres des acteurs reconnus de l’Economie Sociale et Solidaire.
En termes de positionnement sur le marché des comparateurs, nous ne doutons pas qu’avec nos modes spécifiques de fonctionnement et les valeurs que nous mettons en avant, nous seront parmi les trois premiers comparateurs de la place d’ici 12 à 18 mois.
Peut-être un dernier mot sur nos tarifs ? Ils semblent être 2 à 10 fois moindres que nos concurrents selon les informations communiquées par l’Argus de l’Assurance…

3/ De quelle façon fonctionne t’il ?

Comme tous les comparateurs, l’objectif premier est de générer du flux commercial vers les mutuelles et IP adhérents à COMPARETHIC.
Mais, là encore, nous nous différencions de façon majeure :
-D’abord en éliminant d’entrée de jeu les internautes « touristes » (près de 40% à 50% d’entre eux…) qui laissent des coordonnées fausses et génèreraient des traitements extrêmement coûteux pour les adhérents de COMPARETHIC ! Derrière chaque prospect présenté à nos adhérents, nous garantissons l’existence d’une véritable personne ou entreprise, réellement accessible !
-Ensuite en prenant comme base de départ la capacité financière de l’internaute en termes de protection sociale (son « budget » pour lui-même, sa famille et/ou ses salariés) et non pas des notions subjectives et propres à chaque assureur telles que « confort », « sérénité »,… qui nous laissent plutôt rêveurs sur les capacités d’autorégulation des assureurs….
-D’autre part en refusant l’anti-sélection caractérisée par des termes « solution renforcée en optique/dentaire » mais en mettant très clairement en évidence les offres les plus avantageuses, dans le cadre du budget demandé, en termes d’optique ou de dentaire !
-Également en traitant de façon réellement équivalente toutes les structures assurantielles adhérentes à la plateforme : en garantissant une probabilité équivalente d’apparition sur l’écran des offres entrant dans le budget demandé tout en limitant à 5 les offres faites à l’internaute ! Nous avons énormément travaillé sur ce point afin de garantir une égalité de traitement entre tous les adhérents à COMPARETHIC. Ainsi, contrairement aux autres comparateurs, nous ne proposons pas jusqu’à 12 ou 18 offres d’un coup allant du simple au triple sachant pertinemment que l’internaute ne consulte que les 5 premières… au maximum ! La contrepartie étant que nous limitons (volontairement !) notre capacité à commercialiser 5 fois le prospect au maximum contre 12 à 18 fois…
-Nous considérons également que, actuariellement, il ne peut pas y avoir de différences réellement significatives sur les niveaux de remboursement pour des tarifs « techniques » équivalents si les structures assurantielles travaillent correctement sur des populations équivalentes. En conséquence, ce qui est différenciant entre les offres relève de ce que nous avons appelé les « Avantages Plus » et que nous mettons en avant sur COMPARETHIC. C'est-à-dire tous les services et produits à valeur ajoutée présents dans les contrats par inclusion et relevant de la solidarité et de la prévention ! C’est ceux-ci que nous mettons en avant ! En moyenne, et par produit, nous en relevons plus d’une vingtaine ! Et vos propres études chez IHS Global montrent que c’est ce qui est réellement déclencheur de l’acte d’achat chez l’internaute !
-Nous avons refusé d’aller dans le sens de l’opacité générale entretenue par les comparateurs existants, « comparants » des formules d’alchimistes faisant intervenir des variables totalement absconses pour l’internaute telles le PMSS, TC, BF, TA,… Nous proposons sur COMPARETHIC et ce sans limite, de comparer des montants de remboursements en euros pour des dépenses en euros concernant des actes médicaux au libre choix des adhérents mutuelles et IP de la plate-forme COMPARETHIC ! Et, croyez-moi, nos tests montrent à quel point cela change tout pour l’internaute !
Enfin, les internautes qui visitent COMPARETHIC n’ont pas vocation à être « vendus » et « revendus » un nombre incalculable de fois… Seuls les adhérents à COMPARETHIC dont l’internaute a pu voir le produit sont destinataires potentiels de cet internaute en tant que prospect !

4/ Quels avantages les mutuelles et Institutions de Prévoyance ont-elles à être référencées sur Comparethic ? 

Au-delà de la simple affirmation des valeurs qui sont les leurs et qui sont fortement mises en avant dans la communication et au travers du relais des structures de l’Economie Sociale et Solidaire qui seront nos prescriptrices, l’adhésion à COMPARETHIC apporte de multiples avantages :
-La création de liens avec les acteurs de l’Economie Sociale et Solidaire qui vont assurer exclusivement la promotion du site… En ces temps troublés en termes de valeurs, la création d’un « buzz » positif correspondant à une réalité profonde sur les valeurs des adhérents à COMPARETHIC n’a sans doute pas de prix…
-Derrière la mise en œuvre d’un comparateur porteur de sens, COMPARETHIC est surtout un observatoire des comportements des acheteurs de produits d’assurance. Notre observatoire permet de benchmarker les produits de chaque adhérent à COMPARETHIC par rapport aux autres produits de la place. La disponibilité d’une telle base permettra de rapidement faire évoluer l’offre des adhérents à la plate-forme, de répondre aux attentes de Solvency II, … Nous ne nous étendrons pas longuement sur ces aspects, car ils sont stratégiques pour nos adhérents et leurs sont donc réservés !...
-L’adhésion à COMPARETHIC permet également de disposer de sites « miroirs » sur le site Internet propre à chacun de nos adhérents afin qu’ils puissent proposer leurs propres gammes de produits en mode « défense de portefeuille ». Là encore nous ne nous étendrons pas longuement pour les mêmes raisons que précédemment…
-De plus, les modes de fonctionnement spécifiques de COMPARETHIC permettent l’utilisation de cet outil directement en clientèle pour benchmarker l’offre existante du prospect et la comparer immédiatement aux offres de notre adhérent… soit la vente est immédiatement faite si notre adhérent propose un produit de meilleur rapport qualité/prix, soit notre adhérent dispose immédiatement de tous les éléments lui permettant de construire un produit au moins comparable à celui équipant le prospect. Là encore, nous réservons ce mode de fonctionnement aux adhérents à COMPARETHIC…
Donc, au-delà du mode de fonctionnement « comparateur », vous avez bien compris que COMPARETHIC est un outil de conquête de part de marché et/ou de défense de portefeuille. Il s’articule admirablement avec les systèmes d’information de nos adhérents puisque, contrairement à la plupart de nos concurrents, il ne nécessite aucune intervention sur celui-ci….
Enfin, soulignons encore ici que les mutuelles et IP adhérentes au comparateur deviendront propriétaires de l’outil COMPARETHIC au travers de l’association dont elles seront automatiquement membres et tireront le bénéfice moral des actions de solidarité entreprises. Elles pourront ainsi faire directement la promotion de ces actions sociales auprès de leurs propres adhérents et bénéficiaires !

Contact Comparethic : jftaieb@hotmail.com

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